Son personas o empresas que ofrecen a tus clientes alternativas a tu producto para que obtengan un beneficio: satisfacción, mejora, obtener ganancias, solucionar un problema, o reducir costos.

Los competidores pueden ser directos, cuando es la misma categoría del producto, indirectos cuando es un sustituto, es decir, una categoría diferente de producto que cubre la misma necesidad aunque lo haga con diferente grado de satisfacción, y algunos autores sugieren que también se tomen en cuenta los potenciales cuando empresas de ramas totalmente diferentes podrían entrar al mercado para satisfacer la misma necesidad, cambiarla, o incluso sustituirla.

Estructura del mercado

Es el comportamiento de la oferta en función de las barreras de entrada (requisitos que se deben cumplir para entrar al mercado) para nuevos participantes y que determina la capacidad de los oferentes actuales para definir los precios y otras estrategias de competencia. 

Principales barreras de entrada

Debes saber cuáles son las barreras de entrada en tu sector y la estructura del mercado de tu producto, y de ser necesario modificar sus características para entrar en una estructura que te permita más opciones, por ejemplo diferenciar el producto para pasar de competencia perfecta a competencia monopolística.

Estructura de mercado

Tu producto tiene que estar lo más a la derecha posible, pues implica más control sobre el precio y es más difícil para los competidores entrar al mercado; más control sobre el precio, son más opciones, y más ganancia. 

Aprende más sobre estructura del mercado y diferenciación en este link

Oferta

Es la cantidad que los productores están dispuestos a vender a varios precios durante un periodo específico. Se expresa mediante una gráfica llamada 'curva de oferta'. 21 4 

Curva de oferta

Hace 20 años la cerveza tradicional y era popular en Europa, pero no tanto en América, en donde había unas 1,000 empresas, pero poco a poco fue adquiriendo popularidad, lo que aumentó la demanda y el precio se triplicó. Ahora hay al menos 10,000 empresas en el continente. 

Muchas empresas de alimentos tienen capacidad de producir diferentes bebidas, si el precio de la cerveza aumenta, y pueden superar las barreras de entrada, dejarán de hacer jugo para hacer cerveza y obtener mayor utilidad, si el precio baja, algunos dejarán de producirla para buscar un producto más rentable.

En el monopolio no hay "curva de oferta" porque sólo hay un oferente, en teoría nadie puede superar las barreras de entrada, recuerda que para que se clasifique como monopolio no debe haber sustitutos cercanos.  Una patente podría ser un monopolio, pero si la tecnología que implica no es compleja, sí habrá sustitutos.   

Si tu empresa es mediana o grande, podrías requerir estimar la oferta, ve aquí un ejemplo de cómo se puede hacer.

Al igual que en el caso de la demanda, hay factores que pueden aumentar la oferta, en este caso los costos de producción, el precio de los relacionados (que ahora son respecto a la producción), y la tecnología.

Conócelos acá los 5 factores que pueden cambiar la oferta. 

Tendencias

Aquí tienes que tomar en cuenta la influencia de las mismas tendencias que revisamos en el capítulo de clientes, pero ahora en los oferentes, pues son cambios que pueden influir en los costos, el diseño, la distribución, o los proveedores.   

Recuerda aquí algunas tendencias para los próximos 10 años de las que hablamos en el capítulo anterior.

Análisis de la competencia

El capítulo de 'competidores' requiere un conocimiento o un análisis atento de la industria y los mercados, y hay que tomar en cuenta aspectos objetivos, y subjetivos que en ocasiones pueden ir más allá de la competencia evidente. 

¿Quiénes son los competidores?

En principio podrías considerar a las empresas de la misma clasificación industrial en el país, incluso en la misma rama, pero los verdaderos competidores podrían estar en diferente nivel de necesidad, o en en los importadores, sustitutos, marcas blancas (de los distribuidores), sin marca (artesanales, 'ensamblados', tradicionales), o podrías estar compitiendo en sólo un producto de una rama (haces mayonesa, compites con empresas que tienen 1000 productos incluyendo mayonesa), o en industrias y alternativas totalmente diferentes, o que buscan cambiar la necesidad que cubres.

Diferente nivel de la necesidad

¿Los competidores son los otros restaurantes italianos? ¿o hay que buscarlos para promocionar juntos la cocina italiana en la ciudad?

¿Cuántos son y qué hacen?

Es importante conocer cuántos competidores, al menos directos, tienes, y cuánto venden, pero también es importante saber en qué están trabajando, cuáles son las tendencias, avances, si el mercado se está reduciendo o ampliando, y qué factores pueden estar influyendo en ello.  

De seguro habrás visto en esas gráficas dinámicas que muestran en el tiempo "las compañías más valiosas • ", o "los principales fabricantes de autos • ", cómo de pronto una empresa en el lugar 20 va subiendo lugares hasta llegar al 1, mientras que la que era la 1 sale de la gráfica.

En el proyecto habla de los competidores, enfatizando aquello por lo cuál tu producto representa una oportunidad; si es necesario regresa al capítulo de clientes para que re-definas el segmento del mercado, ya que debe ser el más rentable.

Aquí puedes ver un ejemplo de cómo Garmin se digirge a un nicho más rentable en un mercado de competencia monopolística.

 

Tabla

Cómo llenar la Tabla 

La tabla sugerida muestra la participación en el mercado de los principales competidores, es preferible que la completes respecto a los competidores en el nicho de mercado 'cerveza artesanal' que en una categoría más amplia 'cerveza'

Competidor, principales características, y ventas anuales.

En el ejemplo mostramos las empresas más grandes, y agrupamos a la mayoría en "otras 630" (decimos cuántas son) que nos darán las ventas totales.  Este grupo 'otras' también podría tener características importantes, como 'presencia local' que impliquen un reto competitivo. En algunas industrias, otros 'grupos' relevantes como competidores pueden ser las importaciones, la economía informal, productos subsidiados, o competidores indirectos.

Participación en el mercado.

En la gráfica tenemos que la concentración para 4 empresas es 36%, se trata de un mercado de competencia monopolística.  Es importante saber qué ventajas y estrategias tienen los principales participantes, y en ocasiones, los que tienen un mayor crecimiento, o que destacan por otros motivos. 

Procesador

EJEMPLO

Muestra características, ventajas, desventajas, y planes en general de los competidores actuales, y en algunos casos también de los potenciales. 

Si tienes dificultades para cuantificar las ventas de cada empresa, basta con una cuantificación general que de idea del tamaño del mercado del mercado, como las ventas en USD, piezas, o número de competidores, y concéntrate más en las características de los principales competidores, o en los aspectos que más le interesan al segmento del mercado.

Algunas preguntas clásicas que te hará un inversionista, en este aspecto, son:

a) ¿Por qué te van a comprar a ti y no al líder del mercado? ¿Qué ventaja tienes?

b) ¿Qué te hace pensar que vas a tomar el 1 (5, o 10) por ciento del mercado?

c) ¿Cómo vas a competir si ellos ya tienen acuerdos con los canales de distribución que a tí ni te conocen?

d) Está muy bien tu diferenciador ¿Qué le impedirá a los chinos copiarlo?

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