Es la comunicación de la empresa que informa, persuade, y recuerda a tus clientes, las características, usos, aplicaciones, y ventajas del producto, para influir en su opinión, y generar una respuesta como solicitar una cotización, pedir más información, o hacer una compra.  4  48  53  54  66  

Tu mensaje debe estar codificado: idioma, lenguaje, imágenes, historia, simbolismo, usar el canal: sitio, publicidad, relaciones públicas, presentación, videos, manuales, empaque, y entender cómo lo decodificará el receptor: atención, conocimiento, cultura, costumbre, problemas, necesidades, deseos, para que entienda lo qué tú quieres comunicar, y no algo diferente.

No supongas que el cliente entenderá las cosas como tú, siempre verifica, haz pruebas, confirma.

La empresa Lever introdujo un producto de limpieza llamado "Sunlight" en un envase con imágenes de limones, y resaltaba la frase "con verdadero jugo de limón", muchas personas pensaron que era limonada.  El nombre, el empaque, los colores, las etiquetas, son un mensaje, y debe ser claro, algunas personas piensan que el jugo de limón quita la grasa... otras no.

Metas de la promoción 67

Informar

Si no te puedes comunicar con tu segmento, no es tu segmento. En un primer punto de contacto debes hacerle saber que existe tu producto y que le puede resolver sus problemas. Informa sus características, ventajas, beneficios, diferenciador, y forma de uso, presenta ejemplos de cómo le puede ayudar a resolver sus problemas. 

TechSmith desarrolla software para manejo de imágenes y videos, en su página describe sus productos de forma sencilla con videos, pero también tiene secciones de capacitación con tutoriales, y testimoniales de cómo lo utilizan en la enseñanza, presentaciones, y en la industria. 

GE es un proveedor industrial de maquinaria y equipo eléctrico, en su página incluye historia, productos, especificaciones, reportes, investigación, y contacto con distribuidores; y como una forma de comunicarse con el público, usa su canal de YouTube con 125,000 suscriptores para publicar sus propias investigaciones y documentales de empresas pequeñas y medianas que desarrollan ideas creativas y útiles, estas empresas son sus clientes, y con estos documentales comunica, de manera impactante, cómo los ayuda con sus productos.

El video es una forma de comunicación muy práctica, hay que cuidar la calidad y la producción, pero el equipo es accesible y en internet hay muchos tutoriales para aprender a realizar videos, como Youtube Creator, o VideoMaker. 68    Si no tienes una buena cámara de video y micrófonos, ve a comprarlos, no te conformes con el celular.

Persuadir

La promoción persuasiva está diseñada para estimular una compra o una acción, la tarea de promoción cambia de informar a convencerlos de que compren el producto en lugar del de la competencia.

El sitio de Caterpillar, en 10 idiomas, describe cada producto con gran detalle (informar), pero además permite comparar modelos propios y con los competidores, y tiene multitud de llamados a la acción (links que direccionan a una actividad como contactar, solicitar una cotización, o comprar), y enlaza con recursos como financiamiento, renta, leasing. Sus anuncios se dirigen al público con lemas emotivos como "El futuro es de quien lo construye", el propósito es persuadir para que se elija la marca como primera opción.

Recordar

Cuando una marca está afianzada, las campañas publicitarias tienen el propósito de que el público tenga presente la marca, como en los anuncios de Colgate, Sabritas, Bimbo, Coca-Cola, o las marcas de automóviles, o licores.

Proceso de toma de decisiones del consumidor. Ayúdale en cada paso.

La promoción cuenta con 3 herramientas: publicidad, relaciones públicas, y ventas personales. 

Publicidad

Es las comunicación no-personal, en un solo sentido, acerca de un producto, que se hace por medios masivos como televisión, periódicos, internet, revistas, radio, y otros.  La publicidad permite comunicarse con muchas personas al mismo tiempo, con un contacto muy corto, y probablemente sea tu herramienta de comunicación más importante y a la que deberás dedicar mayor presupuesto.

Conoce los Medios Masivos, sus características y ventajas en este link.

Gasto per-cápita en publicidad USD por persona  69

Las estadísticas te ayudan a tomar decisiones; si quieres vender tu producto en Estados Unidos, el costo de publicidad por persona podría ser 6 veces el que tendrías en Brasil o México, pero ¿cuál es el valor de ese contacto en ventas?.  Si la publicidad es muy cara, quizá debas segmentar más.

En la publicidad tienes un tiempo y espacio limitados para presentar tu producto y generar interés, un anuncio en Google Ads de 15 palabras, una imagen en una revista o en Facebook, un comercial de 30 segundos, o un video en YouTube de 3 minutos pero donde debes captar la atención en la descripción y en los primeros 10 segundos. La publicidad es muy costosa, vale la pena diseñarla y evaluarla bien.

Algunas ideas para el diseño publicitario aquí.

Relaciones públicas

Es la evaluación de las actitudes e intereses del público, entre el que se encuentran tus clientes, proveedores, accionistas, empleados, gobierno, y comunidad, para llevar acciones que generen conocimiento y aceptación de las marcas y productos de la empresa. 71 

Las empresas de vino incrementan sus ventas aprovechando y ayudando a difundir  los informes médicos que relacionan buena salud con consumo de vino, ofrecen cursos on line y presenciales gratuitos sobre selección y degustación de vino, visitas a los viñedos, y participan en el diseño y promoción de libros.  

Manejo de crisis.

En un mundo tan estrechamente comunicado, tu empresa está siendo vigilada constantemente; algo tan simple como un video de tu chofer tirando basura puede hacerse viral. 

Mal manejo.  

En 2015 la Agencia Ambiental de EEUU avisó a Volkswagen que estaba incumpliendo regulaciones en emisión de contaminantes y quería un plan de solución. Pero en lugar de corregir el problema con ingeniería, la empresa tomó la increíblemente absurda decisión de modificar el software de los vehículos para engañar a los sistemas de verificación, y al mismo tiempo encubrió a sus directivos con maniobras políticas, y amenazó a reguladores, gobiernos, y empresas de verificación alardeando de su poder económico.  Cuando finalmente el fraude se probó, le costó 25,000 millones de dólares de multas, un 30% de pérdida de valor, y un daño incalculable a la marca "Volkswagen" y al concepto "Hecho en Alemania". 99

Contaminación de la Volkswagen. Klaus Stuttman, Alemania

Buen manejo

En 2014 una nave tripulada de Virgin Galactic tuvo un accidente en el desierto de Mojave en EEUU. La respuesta de Richard Branson (una estrella en el mundo empresarial), fue inmediata: manifestó su duelo, visitó el sitio, explicó las causas, abrió una investigación transparente, y explicó cómo se solucionarían los problemas técnicos. 100

 

Ventas personales

Es la presentación planeada por un vendedor a uno o más compradores potenciales. Es para productos costosos como maquinaria pesada, instalaciones, o construcción, y para productos de negocios, de los que se van a proponer contratos a largo plazo a grandes empresas, mayoristas, universidades, hospitales, o gobierno. 

Los vendedores deben contar con toda la información necesaria, especificaciones, comparativos, casos, y estudios para facilitar su labor, el sitio web también debe proveer información para vendedores y clientes.   El proceso de ventas puede tener varios pasos:

1. Prospección. Identificar las empresas y personas con más probabilidad de comprar, estudiarlas, y clasificarlas según su necesidad reconocida, poder de compra, o accesibilidad, conocer su ciclo de presupuesto, departamentos, personal clave, proveedores, y política de compras.  Google y el DENUE 56 son buenas opciones para generar listados.

2. Propuesta. Se diseña una solución y se hace un programa para su presentación, que consiste en contacto, folletos, agendar una visita, y entregar especificaciones, casos, y listas de precios. 

3. Manejo de Objeciones.  Hay que escuchar lo que el cliente expresa ¿Necesita algo más complejo? ¿Puede aplicar la solución? ¿Tiene otro problema? ¿Su presupuesto es limitado o necesita financiamiento?. El vendedor ya debe tener una solución prevista para las objeciones más frecuentes, y analizar las que se presentan para pulir la propuesta inicial.

4. Cierre de la venta. Cuando ya se planteó una buena propuesta y solución a las objeciones, puede haber un proceso de negociación, en donde tanto el vendedor como el comprador ofrecen y piden concesiones "hago un descuento si me das un contrato a largo plazo".  El trato final debe ser favorable para ambas partes, y si no hay trato, hay que estudiar las causas para las propuestas futuras, o para otro momento.

5. Seguimiento.  Regresar para ver la implementación de la solución, además de hablar bien de la empresa, puede dar ideas para vender más productos o servicios (artículos, complementarios, capacitación, mantenimiento), a la misma, o a otras áreas, fábricas, o sucursales, así como reunir testimonios, y sugerencias para mejorar el producto y diseñar servicios de valor agregado.

Tabla

Cómo llenar la Tabla 

La tabla muestra te permite listar los medios que usarás en la promoción, sus ventajas, objetivos, y presupuesto. 

Lo ideal es hacer una combinación de varios medios, sin embargo, recuerda que el costo de la publicidad es alto, y que es mejor concentrar.  Debes pagar sólo por publicidad que cumplirá los objetivos de venta y que sea posible evaluar

Procesador

EJEMPLO

Drones

Los vehículos aéreos no tripulados de uso civil pequeños son cada vez más económicos y los hay en plataformas abiertas y cerradas, son utilizados en cada vez en más aplicaciones como vigilancia, agricultura, rescate, investigación, arquitectura, detección de incendios, arqueología, biología, y entretenimiento, pues pueden ser equipados con cámaras de alta resolución, sensores infrarrojos, radares, GPS, y muchos otros.  

Al encontrar cada vez más aplicaciones, prácticas y con potencial de ahorrar costos o dar beneficios, las empresas se están especializando, y en la curva de adopción, el producto está pasando de los 'innovadores' a la 'mayoría temprana' el reto de comunicación ya no es mostrarlo como 'novedad', sino en dar a conocer las ventajas, con ejemplos, casos, y análisis de costo-beneficio, facilitar la adopción, y posicionarse como especialistas en aplicaciones de alto valor.  51  77  81 

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