Guía

Las tácticas para afinar el precio son enfoques a corto plazo que cambian temporalmente el precio base para ajustarse a la competencia en ciertos mercados, satisfacer la legislación, o aprovechar situaciones de demanda o de oferta únicas, y otras oportunidades. 4  47 48

Tácticas

1. Personalización de productos y precios

Ya viste aquí cómo se pueden diseñar diferentes marcas, modelos, o versiones del producto para dirigirlo a diferentes grupos dentro del segmento de mercado. 

2. Descuentos, bonificaciones, y reembolsos

Fijas el precio alto, y en ciertas circunstancias ofreces descuentos o bonificaciones por volumen, pago de contado (que en realidad equivale a poner un sobreprecio por pago a crédito), temporada, pronto pago, venta a granel, recomendación, afiliación a club de clientes, o cualquier circunstancia que te reduzca costos o aumente las ventas.  

También puedes ofrecer reembolsos (como las tiendas que 'devuelven' una parte en 'monedero electrónico' o a la tarjeta departamental, las millas gratis de las aerolíneas, saldo 'amigo' en el celular, cupones, o del tipo 'llévate el 3ro gratis'), la ventaja de los reembolsos es que es fácil quitarlos sin afectar el precio base.

Las tiendas departamentales ofrecen '12 meses sin intereses' con la tarjeta de la tienda y un descuento de hasta 15% en pago de contado, en realidad el precio de contado es el base, y el crédito es otro producto de la empresa con un costo de deuda que puede ser superior al 50% real.   

 

3. Precios geográficos. 

Diferentes precios según el área geográfica de entrega, pueden estar cotizados con diferente incoterm como FOB (en el puerto de origen), CFR (en puerto de destino), o CIP (en lugar convenido), por absorción de fletes (el mismo precio en todos los lugares de entrega), o pueden ser precios diferentes por país, o área geográfica.

Los fabricantes de maquinaria que cotizan FOB (en puerto de origen) o cuentan con representantes que ofrecen el servicio de importación por lo que también pueden cotizarlo CIP (en lugar convenido, como el domicilio de la empresa) con lo cual tienen la posibilidad de manejar diferentes precios por país, las empresas grandes compran FOB porque ya tienen una estructura logística para importar y les sale más barato, para las pequeñas sería muy costoso hacerlo para compras esporádicas, lo que da cierto margen al exportador para determinar los precios CIP.  

 

4. Precios variables o flexibles. 

Se dan cotizaciones personalizadas a diferentes clientes, como en la industria pesada, construcción, o bienes industriales.

En México se licitan proyectos de infraestructura por 30,000 mil millones de USD al año, las empresas que participan en licitaciones deben analizar las necesidades reales del cliente, sus propios costos, la capacidad de sus competidores, y negociar acuerdos con proveedores para dar una propuesta que les deje un margen aceptable de utilidad.    

Un buen agente de seguros recomienda y cotiza las mejores alternativas para su cliente de acuerdo a su ingreso, edad, salud, edad de sus dependientes, tipo de activos, o necesidades especiales, debe hacer un balance entre lo que le conviene al cliente y lo que él quiere vender. 

 

5. Precios de servicios profesionales. 

Algunos precios profesionales se tasan en costo por hora, o por servicio concreto.

Un abogado podría cobrar $2000 la hora o $10,000 por un divorcio, un hospital puede cobrar $2000 por día o $30,000 por una operación, una empresa que quiere diseñar una App de escritorio puede contratar un programador pagándole $16,000 al mes (lo que diseñe es de la empresa de acuerdo con el contrato y la ley) o contratar un despacho que le hará la App por $800,000 

 

6. Precios pares-impares o psicológicos. 

Aunque no hay evidencia contundente, se supone que los precios pares (como $10.00 ó $6,000.00) son identificados con "calidad", "prestigio", "lujo", y los precios impares (como $9.90 ó $5,999) con "barato", "descuento", "oportunidad", "precio justo".  Los precios con números "0", "5" o "9" son más fáciles de recordar (mejor $590.00 que $481.37), y un cambio en donde el número de dígitos sigue igual es percibido como menos drástico que donde cambia (de $990 a $1,100 se percibe mayor que de $880 a $990) si es un descuento debe expresarse como en el primer caso, si es un aumento como en el segundo.  

También hay varios experimentos en los cuales se les pide a las personas su opinión sobre dos productos con precios muy diferentes, y encuentran "grandes" diferencias en calidad, cuando, en realidad, son idénticos (el precio alto influye la percepción de la calidad).  En otros experimentos, se demuestra cómo los compradores se influyen cuando se usan tácticas como agregar versiones intermedias, rangos de precios, comparaciones cualitativas (más barato, más caro, y no numéricas), dividir el precio "por día", y otras similares.

7. Precio de paquete.  

Es la venta de dos o más productos (tuyos o de otros) en un solo paquete a un precio especial, cuando el producto básico se puede complementar con otros productos, características, componentes, o servicios.  Los complementos pueden generar un alto valor agregado a tu producto.

En el sitio de despegar.com puedes armar paquetes de viaje con avión, hotel, auto, y seguro, o bien comprar paquetes en promoción ya hechos por ellos.  

Algunas tiendas ofrecen descuentos o precios bajos en algunos artículos de 'bajo consumo' y dejan precios altos en los de 'alto consumo' para atraer a gente que compra toda su despensa y que al final paga el mismo o mayor precio total. 

Un automóvil se ofrece en versión 'austera', o con equipamiento, frenos ABS, aire acondicionado, seguro, financiamiento, y mantenimiento por 3 años.

Burger King y otras empresas de comida rápida ofrecen 'agrandar tu combo' por 1.50 USD, o las de tecnología productos 'Pro' con prestaciones adicionales.

Una táctica relacionada es la "reducción del paquete" que consiste en "separar" productos que tienen un precio menor en paquete, como Infinitum de Telmex que tiene sus paquetes de 'internet + teléfono', pero también puedes contratarlos por separado a un precio individual más alto. 

 

8. Precio en partes. 

Se establecen dos o más cargos separados por consumir un solo bien o servicio

Six Flags cobra entrada general, y separado por cada juego 'extremo', y por otros servicios como eventos, o comida, aunque también tiene diversos paquetes, y pases anuales.   

Artículos con desglose de conceptos como entrega, adaptación, capacitación, o instalación, en donde cada concepto puede tener sus propias estrategias de precio.   

 

9. Cotización retrasada o escalamiento de precios. 

En entornos cambiantes como inflación, o periodos largos de construcción como en las instalaciones industriales el precio definitivo se determina hasta que termina la obra, mientras se ofrece sólo una estimación, esto se llama 'cotización retrasada'. o bien, puede hacerse un contrato en donde se establezcan los cambios en el precio en función de los costos, o mediante alguna fórmula, esto se llama "escalamiento de precios".

En EEUU, la tercera parte de los contratos de fabricantes de productos para los negocios o industriales tienen cláusulas de escalamiento. Recordarás Aquí que vimos que las empresas que ofrecen productos para los negocios buscan un contrato a largo plazo, pues bien, las cláusulas de escalamiento sujetan el precio final a variaciones en la inflación, tipo de cambio, insumos, desastres naturales, costo de derechos, o cualquier otro factor que se considere relevante o riesgoso.

 

10. Cambios en presentaciones y empaques. 

Con diferentes presentaciones, capacidades, o marcas se pueden manejar precios diferentes.

Las bebidas como leche, refrescos, o cervezas, pueden presentarse en diversos envases (botella desechable, lata, Tetra Pak), en diferentes capacidades (1 litro, 2 litros, 1 galón), y hasta en diferentes temperaturas (frío o al tiempo), para venderse en diferentes lugares (tienda, máquina expendedora, restaurantes), para diferentes púbicos a una diversidad de precios.  

Algunas cadenas comerciales como Wal-Mart, que hacen grandes pedidos, solicitan a sus proveedores presentaciones diferentes a la comunes, por ejemplo, si las presentaciones estándar de una mermelada son 100 y 500 gramos, Wal-Mart puede pedir de 180 y 620 gramos. Hay muchas razones para ello, como asegurar que en una devolución el producto se compró ahí, o por cuestiones de estandarización en el espacio, pero también es útil para dificultar al comprador la comparación de precios entre tiendas diferentes.

 

11. Modelos de precio gratis. 61 

Se ofrece un producto gratis mediante un modelo de negocios que permita cobrar a un tercero, vender complementos, versiones profesionales, o paquetes en donde un producto subsidia a los demás.  El propósito es distribuir de forma masiva obteniendo más utilidad que vendiendo a un segmento reducido, son modelos que tienen ventajas y desventajas, y deben diseñarse con mucho cuidado.  

Google es un buscador gratuito para el público que genera sus ingresos mediante la venta de 'Palabras Clave' a los anunciantes.  Modelos de pago con publicidad se usan en redes sociales, televisión abierta, radio, servicios públicos, y Apps. 

Algunas App gratuitas tienen "ventas en la aplicación" o versiones Pro, algunas empresas telefónicas regalan el teléfono para vender las llamadas, las impresoras son muy baratas para vender cartuchos, Dassault Systèmes tiene una versión gratuita de su sistema de CAD 2D DraftSight para que los usuarios se familiaricen con la interfaz y ofrecerles su versión profesional y otros productos como Solidworks su CAD 3D de 7,000 USD. Las Aerolíneas de 'bajo costo' tienen altos cobros por complementarios como equipaje extra, alimentos, o elección del asiento.

 

12. Precios en divisa extranjera (dólares, euros, yenes...). 

Si se vende un producto importado, o se fabrica uno con la mayoría de los insumos importados, el precio podría nominarse en dólares o en cualquier otra moneda, esto es más común en productos para los negocios, o cuando se vende sólo un producto, pues una tienda física no puede mostrar algunos precios en moneda local y otros en extranjera (salvo, quizá, en zonas turísticas).

Las páginas de comercio electrónico que venden productos que se envían a todo el mundo, como software (Microsoft, Adobe, Oracle, o HP), siempre muestran sus precios en dólares o euros, y en el 'carrito de compra' permiten al usuario cambiar a su moneda local. 

Los fabricantes de maquinaria pesada que exportan, sin importar en dónde se encuentren, muestran sus precios o cotizan en dólares.

 

13. Precios variables. 

Son los que cambian en función de un índice o indicador indirecto.

Algunos créditos tienen una tasa variable en función de la tasa interbancaria, o la LIBOR, que refleja las condiciones del mercado de crédito.  En algunos países hay medidas 'estandarizadas', que cambian conforme a la inflación para cobrar algunos servicios, multas, colegiaturas, o salarios, así hay servicios que "aumentan en función de la inflación oficial", o de otros indicadores.

La inflación oficial corresponde a una canasta de productos que tienen 'inflaciones' diferentes, por lo que ligar a la inflación oficial un producto, o más comúnmente, un servicio que se paga de forma continua, y cuyos aumentos en el sector fueran menores que dicha inflación (del tipo colegiaturas, transporte, teléfono, cable, electricidad, o seguros), es una forma "de aumentar el precio", aunque sea un poco, a clientes que ya contrataron, y dar precios promocionales a los nuevos.

 

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