Guía

LongTail o Cola Larga

El concepto de LongTail de Chris Anderson 50  tiene diversas interpretaciones y aplicaciones, aquí nos enfocaremos en proyectos de las industrias de tecnología y creativas, que desarrollan productos únicos, muy diferenciados, y que tienen el potencial de alcanzar mercados globales como tecnología (electrónica, automotriz, aeronáutica, materiales, nanotecnología), producción de contenido y audiovisual (software, videojuegos, apps, música, cine, documentales), diseño industrial, educación (libros, métodos, material didáctico), o arte aplicado. 

En la economía tradicional, los clientes tienen pocas opciones pues los minoristas cuentan con un espacio físico limitado para mostrar los productos, Esta dinámica favorece los "grandes éxitos" (la cabeza) y deja fuera a las pequeñas empresas o a las muy especializadas (la cola) 

Una librería grande puede tener 100,000 títulos, la sección de discos de Wal-Mart 10,000 CD's, una tienda de cómputo 200 productos. Para que un libro, CD, producto, gadget (accesorio, periférico), software, o película pueda estar en exhibición se requiere una venta mínima. 

Ni el fabricante de un 'gadget' puede colocar 1 pieza en cada una de las 40,000 tiendas de cómputo que hay en Norteamérica, ni el minorista aceptaría tener en exhibición un gadget del que vende 2 piezas al año.  Si los compradores potenciales están muy dispersos era casi imposible conocer y comprar el producto.  Para la economía tradicional, "un mercado disperso es un mercado inexistente".  

Sin embargo en la economía LongTail actual, con Internet, no hay limitación de espacio, esta dinámica permite a las empresas especializadas, por primera vez, llegar a segmentos de mercado dispersos en el mundo, y a los compradores les da muchas más opciones. 

Amazon ofrece 5 millones de libros, Rhapsody 1 millón de álbumes, y Googleando un poco encuentras miles de accesorios y gadgets que te pueden enviar a cualquier lugar del mundo. 

Ahora el fabricante de gadgets súper-especializado no necesita tener una pieza en cada una de las 40,000 tiendas de Norteamérica, sino ofrecer su producto en un sitio web, donde lo muestre con especificaciones y videos, y atender 80,000 pedidos al año. Y es muy probable que si es útil en Norteamérica (30% del PIB mundial), lo será también en cualquier lugar del mundo. 

Esta abundancia de opciones modifica la distribución de productos que pueden alcanzar el mercado, reduciendo las ventas de "los grandes éxitos" (la cabeza), y aumentando la disponibilidad, preferencia, y compra de productos especializados, es decir, "alargando la cola" de la distribución (de ahí el nombre de cola larga)

Consideraciones

Mercado global

Si tienes un producto creativo, único, altamente diferenciado, puedes dirigirte a segmentos dispersos y deberías hacer un esfuerzo por entrar en mercados globales. Aprende sobre exportación y comercio electrónico.

Piensa en los nichos

Aprovecha las diversas formas de distribución, algunos quieren ver una película en el cine, otros en DVD, y otros en Netflix, usa todos los métodos, presentaciones, y formas para llevar el producto a diferentes personas y países, no te limites a una sola forma de distribución, o a una presentación, o a un precio, experimenta, sé flexible. En la economía tradicional había que escoger una presentación óptima para el exhibidor, en la LongTail no hay ese problema.

Comunicación

Posiciona la marca, tu sitio web debe tener un excelente diseño, usa el video para hacer demostraciones, capacitar, dar testimonios, y contar tu historia, permite que la gente reseñe y pregunte, aprovecha el traductor del navegador (tal vez estés leyendo esto en coreano gracias al navegador), usa lenguaje claro, sin localismos, usa el HTLM para facilitarle la vida al traductor (notarás que la mayoría de las imágenes de esta guía tienen el texto fuera, no en la imagen), agrega subtítulos a los videos, aprovecha las redes sociales, el big data, y la publicidad on line.

Caso

Rafael Artigas es un músico que inventó una guitarra de 3 cuerdas para niños, muy fácil de aprender. Es un producto con fuertes diferenciadores: innovador, creativo, con excelente diseño, y cuenta con un método propio de enseñanza musical. El producto se vende en 30 países bajo la marca Logg. 51 52

Loog Guitars

En su sitio web hay videos, tutoriales, y testimoniales dirigidos hacia un nicho de mercado muy concreto pero disperso "Padres de niños que quieren aprender a tocar guitarra en 30 países", tiene varias formas de venta: en línea, por distribuidores, o para grupos y escuelas, y Rafael pasa gran parte de su tiempo dando entrevistas, lo que aumenta el conocimiento de su historia, y su presencia en diversos canales de YouTube, televisión, radio, y como referencia en libros, revistas, y software para formulación de proyectos.

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