Guía

Es la diferencia entre el costo de un producto y el precio al que se vende, expresado en porcentaje.

El margen que se otorga a los participantes en el canal varía considerablemente por industria, país, dispersión de los clientes, o estructura de mercado (del fabricante, o del distribuidor). Estos valores son comunes, pero debes investigar las prácticas en tu propio mercado.

Márgen por distribuidor para productos seleccionados. 57

Puntos a considerar:

1. En términos generales, y varía por país:

El 15% de los productos utiliza dos intermediarios, mayorista y minorista, y casi todo es para abarrotes, alimentos, medicinas, y suplementos industriales, que necesitan distribución intensiva, pero aún los fabricantes de estos productos utilizan una mezcla de canales, por ejemplo, los de lácteos venden a mayoristas, pero también a minoristas, y tienen expendios para venta al público.  

El 30% utiliza sólo un intermediario, y el 55% usa sólo venta directa, aunque muchos de los productos que se venden de forma directa podrían tener mayor alcance si utilizaran al menos un intermediario.

2. Cada participante determina sus precios en función del volumen de compra y los servicios que proporciona cada uno, como transporte, almacén, promoción de ventas, crédito, y los que se mencionaron en 'funciones del canal'.

3. Las fórmulas utilizadas son:

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